(Quan niệm ngược đời của tôi, bạn hãy đọc và cho biết có đồng ý không, hay quan điểm thế nào nhé! Đừng im lặng!)
Người làm sales thường được đào tạo về sales. Họ được học “võ” với nhiều chiêu trò nên tưởng mình giỏi hơn khách hàng. Khi gặp khách hàng, họ lập tức giở võ, dùng mọi chiêu thức được học để bán được hàng, chốt được sales. Các thầy dạy sales và các sales manager đào tạo cho NV sales cũng thường kỳ vọng học trò và NV của mình sử dụng các ngón nghề được học để “đánh gục” khách hàng một cách nhanh, gọn, lẹ. Ngay cả các chiêu trò khéo léo, mềm mại, ra vẻ thấu hiểu và “yêu thương” khách hàng lắm, cuối cùng cũng vẫn lộ ra động cơ là sớm “hạ gục” khách hàng, tức móc được túi, bán được hàng.
Đó chính là sai lầm!
Đừng quên rằng, khách hàng ngày nay khôn hơn, giỏi hơn, và tỉnh táo hơn ta tưởng. Ví dụ, bạn là NV sales bất động sản, cho dù bạn có được đào tạo giỏi thế nào, bạn cũng ít khi ở trong vai trò của khách hàng – người trực tiếp đi đầu tư bất động sản (nhà, đất, căn hộ…). Họ mới là người từng trải và hiểu sản phẩm, nhu cầu, quy trình, pháp lý, và cả các chiêu trò bán hàng BĐS hơn cả bạn (vì họ đi mua nhiều hơn bạn, và gặp nhiều “cao thủ” bán hàng khác, chứ không chỉ có bạn).
Một nhân viên bán hàng mỹ phẩm cũng vậy. Bạn đừng tưởng bạn giỏi hơn khách hàng, vì thực ra, bạn không mua nhiều lần, nhiều món, và không có trải nghiệm sử dụng nhiều chủng loại, nhiều thương hiệu và lâu năm như khách hàng. Tư vấn viên bảo hiểm, nhân viên bán hàng điện máy, thời trang, ô tô, xe máy, và cả nhân viên khách sạn, nhà hàng… cũng vậy. Bạn thường chỉ biết (nhưng cũng không hết) về sản phẩm của công ty bạn, trong khi khách hàng đã từng mua, từng sử dụng rất nhiều SP của các công ty khác. Do vậy, hãy đừng tưởng mình giỏi hơn họ mà lầm. Không ít lần, tôi chứng kiến khách hàng chỉ hỏi “xoáy” vài câu, một nhân viên sales, và sau đó là cả sales manager đến trợ giúp, đều bị “đứng hình” vì không thể trả lời nổi câu hỏi (do thiếu kiến thức và thiếu cả trải nghiệm).
Nghề sales, cũng như nghề võ. Đừng vội học võ, trước hết hãy học cách tôn trọng người đối diện! Hãy hiểu rằng họ có thể là cao thủ đấy. Giở võ sớm quá, sẽ sớm lộ ra là mình còn non lắm, và sẽ sớm thất bại. Khách hàng không muốn nói chuyện với người làm nghề sales mà thích thể hiện các món võ, dù là thành thạo hay non tay. Họ muốn nói chuyện với người trung thực và đáng tin cậy, chứ không phải người giỏi võ!
Vậy, không giở võ thì làm gì với nghề sales? Mời các bạn tham gia thảo luận nhé! Hình chỉ có tính minh họa!
Tác giả: Nguyễn Hữu Long
