Doanh thu có nhưng lúc nào cũng thiếu tiền: vấn đề thật sự của doanh nghiệp nhỏ

Doanh thu vẫn có. Đơn hàng vẫn về. Báo cáo bán hàng nhìn không quá tệ. Nhưng đến cuối tháng hoặc cuối quý, rất nhiều chủ doanh nghiệp vẫn lặp lại cùng một câu hỏi quen thuộc: tiền đâu rồi?

Đây không phải vấn đề cá biệt. Đây là một trong những nỗi đau phổ biến nhất của doanh nghiệp vừa và nhỏ. Và điều nguy hiểm nằm ở chỗ: nhiều người tưởng rằng doanh thu cao đồng nghĩa với doanh nghiệp khỏe, trong khi thực tế hoàn toàn ngược lại.

Doanh thu không phải là tiền

Sai lầm đầu tiên và cũng là sai lầm nền tảng là đồng nhất doanh thu với tiền mặt. Doanh thu chỉ là con số được ghi nhận trên báo cáo. Tiền là thứ còn lại sau khi chi phí đã được trả và sau khi dòng tiền thực sự quay về tài khoản.

Rất nhiều doanh nghiệp không chết vì không bán được hàng, mà chết vì bán được nhưng tiền chưa về. Khi doanh thu tăng nhưng dòng tiền âm, doanh nghiệp càng bán nhiều thì càng thiếu tiền nhanh hơn.

Marketing tạo doanh thu nhưng không tạo dòng tiền

Một nguyên nhân khác nằm ở cách doanh nghiệp chi tiền marketing. Nhiều doanh nghiệp chỉ nhìn vào số đơn, số hợp đồng, mà không nhìn vào chu kỳ thu tiền và biên lợi nhuận thực tế.

Có những đơn hàng mang lại doanh thu trên giấy, nhưng kéo theo chi phí quảng cáo cao, chi phí vận hành lớn, chi phí chăm sóc và hậu mãi kéo dài. Kết quả là làm xong đơn hàng thì… hụt tiền. Marketing khi đó không còn là đòn bẩy tăng trưởng, mà trở thành áp lực dòng tiền.

Bán sai kiểu khách hàng khiến tiền về nhỏ giọt

Không phải khách hàng nào cũng giống nhau. Có những khách trả chậm, ép giá, đòi hỏi nhiều, phát sinh liên tục. Doanh thu có, nhưng tiền về rất chậm và rất ít so với công sức bỏ ra.

Doanh nghiệp bị cuốn vào vòng xoáy phục vụ, trong khi dòng tiền không đủ để nuôi bộ máy. Càng phục vụ lâu, doanh nghiệp càng yếu. Đây là dấu hiệu rõ ràng của việc bán sai kiểu khách hàng, chứ không phải bán ít.

Không tách bạch tiền doanh nghiệp và tiền cá nhân

Một nguyên nhân rất hay bị bỏ qua là việc không tách bạch tiền của doanh nghiệp và tiền của người chủ. Khi dòng tiền chưa ổn định, mọi khoản rút ra đều làm doanh nghiệp yếu thêm.

Nhiều chủ doanh nghiệp nghĩ rằng mình thiếu tiền vì thị trường khó, nhưng thực chất là vì tiền không được quản lý như tiền của một tổ chức. Khi doanh nghiệp và cá nhân dùng chung một dòng tiền, không ai biết chính xác doanh nghiệp đang khỏe hay đang kiệt sức.

Thiếu kỷ luật dừng lại

Thấy có doanh thu là tiếp tục đẩy thêm. Mở thêm. Tuyển thêm. Chi thêm. Không có điểm dừng, không có ngưỡng an toàn dòng tiền. Trong khi lẽ ra, ở một số giai đoạn, điều cần làm không phải là tăng trưởng, mà là giữ cho doanh nghiệp thở được.

Doanh thu cao không cứu được doanh nghiệp nếu dòng tiền âm. Marketing hay không cứu được nếu bán ra mà không thu về kịp.

Câu hỏi quan trọng hơn doanh thu

Câu hỏi mỗi chủ doanh nghiệp nên tự hỏi không phải là: tháng này bán được bao nhiêu?
Mà là: với mỗi đồng doanh thu, tôi giữ lại được bao nhiêu tiền mặt và bao lâu thì tiền quay về?

Chỉ cần giữ được câu hỏi đó trong đầu, rất nhiều doanh nghiệp đã tránh được những cú ngã tài chính cực kỳ đau đớn.